Внимание! Данный черновик статьи писался для одного нового веб-журнала про практический маркетинг и всё такое. Писался уставшим с краснющими глазами и дергающейся бровью мной по ночам. И чтобы было веселей писать по ночам, писал его в особой, добродушной манере. Журнал, к сожалению, так и не открылся. А черновик остался. С начала я думал опубликовать его на https://spark.ru/, но утомился, читая их правила и представляя, сколько же нужно редактировать, чтобы превратить в чистовик. Поэтому, решил на всё забить, ничего не редактировать и опубликовать у себя.

Посвящается Скарлет Йохансен — хороша, чертовка!

Преамбула

Пришло время, когда ваш жалкий бизнес дорос до мысли использовать современные технологии для собственного развития, а знакомый маркетолог, читая отчеты Gartner и твиттер Медведева, предлагает запустить мобильное приложение. Чтобы стало омниченнел и пушинг контент, аттеншн он-деманд и ин-ап адвертайзмент. Правда вот незадача, вы ни разу не запускали мобильные приложения, а еще есть ваши конкуренты, у которых оно уже запущено. А еще хотелось бы понимать возврат на инвестиции. А еще платье с розами и сиськи как у Йохансен. Но денег есть только на платье, а мозгов нанять для этой работы профессиональное агентство не хватает. Но делать надо. Собственно, теме “с чего начать продакт маркетинг мобильного приложения и как его продолжить” и будет посвящена эта статья.

Ключевые слова: product marketing, mobile, lean metodology, customer development, minimum viable product, KPI, metrics, product lyfe cycle, kano model, strategy canvas, bez hyini.

Брифинг

Всё, мы твердо решили делать мобильное приложение. Все доводы и контраргументы уже были высказаны ранее, поэтому актуальность этого шага здесь рассматривать не будем. Более того, помимо принятого решения есть еще и на салфетке написанные фичи, которые мобильное приложение должна реализовывать. И вот тут давайте сразу остановимся подробнее.

Lean-методология

Согласно lean-методике, все, что ни делает предприниматель, следует рассматривать с точки зрения вероятности. Как правило бизнес, особенно инновационный, связан с большой долей неопределенности. Внедрение любого нового бизнес-процесса, разработка нового продукта или функциональности, первого плана маркетинга, запуска рекламы для новой аудитории являются действиями, чей результат заранее неизвестен. Например, при запуске новой рекламной акции, вы ожидаете, что ROI составит примерно 45%. Не имя четкой информации это утверждение остается только гипотезой, которая будет подтверждена или опровергнута реальностью. И это нормально.

Когда вы начинаете проектировать мобильное приложение, вы ничего не знаете о том, кто им будет пользоваться, при каких условиях, что для них важно, как часто они будут покупать, через сколько дней или часов удалят ваше приложение и т.д. На этом первом этапе многие делают главную ошибку, выстраивая дворцы из никому не нужных фич и игривых шрифтов так, как будто они наверняка знают, каким точно образом люди будут взаимодействовать с их мобильным приложением. Но слава богу, у пользователей есть собственное мнение и собственное видение ситуации.

Именно поэтому, всё, что мы будем делать при проектировании, должно быть воспринято как гипотезы, которые еще необходимо будет проверять. Бюджеты на чтобы-то ни было не резиновые, а поэтому желательно получить максимальный возврат инвестиций при минимальных издержках на разработку. Принцип lean подразумевает снижение рисков за счет совершения только минимально необходимых действий. Причем, итеративно, при помощи циклов “сделали — померяли — научились”.

Customer Development

Ключевая идея этого принципа заключается в том, чтобы создавать бизнес вокруг клиента, решая те или иные его проблемы различными способами. Это значит, что если вы отчаянно пытаетесь торговать пиццей в виде усов Бората, которую не покупает ни один клиент, то вы никчемный идиот, который не хочет слушать своего покупателя. А его нужно спросить, что ему действительно нужно. Что его беспокоит, в каком ухе звенит. Да и вообще, кто он, ваш покупатель. Вдруг вы пытаетесь торговать свининой в синагоге?

Согласно этому принципу мы будем валидировать все наши действия через обратную связь от клиентов, прислушиваться к ним, ведь они дают деньги бизнесу, ходят к нам постоянно. Еще и друзей могут привести, если мы им сильно понравимся.

Вообще, кастдев тема весьма глубокая, включающая и описание профилей клиентов, и погружение в их контекст, и интервью, и презентации им наработок и т.д., но в рамках этой статьи ничего это затронуто не будет.

Анализ конкурентов

В любой деятельности важно не пытаться изобретать велосипед с квадратными колесами. Истинно мудрый учится на фатальных ошибках других. Поэтому работу над приложением лучше начать с анализа приложений ваших конкурентов, которые могут сказать о нескольких важных вещах:

• какая функциональность должна быть минимально ожидаемой для клиентов из вашей отрасли бизнеса;
• какие есть преимущества и недостатки приложений конкурентов;
• каким образом сделать позиционирование, отличное от конкурентов.

Анализируем платформы, рейтинг и отзывы

Для начала составьте перечень ваших конкурентов. Для каждого из конкурентов пройдитесь по всем платформам (iOS, Android, WinPhone) и укажите:

• есть ли приложение для этой платформы;
• рейтинг приложения;
• количество оценок;
• количество установок;
• дата запуска первой версии.

Во-первых, уже тут будет понятно, какой охват потенциальных клиентов есть у ваших конкурентов, и как вы можете это использовать. Например, если ни у одного из ваших конкурентов нет приложения для WinPhone, то у меня для вас хорошие новости. Первый, кто это сделает получит тонны трафика от пользователей Windows Phone, которых только за первую половину 2015 года было продано около 700.000 смартфонов, а в общем объеме даже опережает устройства на iOS.

Во-вторых, значение рейтинга даст понимание на какие приложения стоит ориентироваться, а на какие нет. Клиент всегда говорит правду. Именно поэтому следующим шагом будет необходимо проанализировать отзывы пользователей в мобильных приложениях. Как правило, пользователи там пишут о явных проблемах и того, чего им действительно не хватает. Например:

• слишком сложная процедура регистрации;
• отсутствие процедуры оплаты заказа;
• заметные проблемы со стабильностью и т.д.

И если вы внимательнее посмотрите на эти отзывы, вы там не увидите, что пользователи пишут о жутком цвете логотипа, который они даже не заметили, но по поводу которого генеральный директор вашего конкурента три недели ругался с наемным дизайнером. Просто потому, что для клиентов это совершенно не важно.

Strategy Canvas

Для анализа фич приложений конкурентов хорошо подойдет метод стратегической курвы канвы из “Стратегии Голубого Океана” Чана Кима и Рене Моборна, суть которого весьма проста. Для каждого из мобильных приложений конкурентов выпишем перечень фич, которые будут совпадать процентов на 80% или больше. Для каждой из фич укажем её абстрактный “вес”, т.е. насколько качественно она реализована, что может включать в себя удобный user experience при работе с ней, доступность, бесплатность и т.д. Шкала весов может быть любой, но лучше использовать 3 или 5. Например, “плохо”, “обычно”, “хорошо”. Теперь построим график, где по оси X — фичи, по оси Y — “веса”, а сами данные — это фичи конкретных конкурентов. В итоге, если вы занимаетесь продажей пиццей, получится может быть что-то подобное.

Смотрим-смотрим, изучаем, конкурентов разоблачаем. Стратегическая канва дает понимание, где ваши конкуренты сильны, а где слабы. Однако, нужно не забывать об одном минусе — на ней не отображаются те фичи, которые могут быть нужны рынку, но которых нет ни у одного из конкурентов. Именно для этого мы и анализировали отзывы пользователей, voice of customers, плач страждущих халявной пиццы и литра морса.

Продажники и диванные коучеры любят повторять заезжанную фразу “клиент всегда прав”, но мы-то с вами занимаемся продакт маркетингом, нам-то похуй. А все почему? Да потому что клиент прав только касательно своих потребностей, а не способов их реализации. Клиенту нахрен не всрались ваши ультрамодные бесшумные вакуумносферические современные стиральные машины. Клиентам нужна чистая одежда. Клиент не хочет решать свою проблему, он хочет решённую проблему. И это две больших разницы. Именно поэтому, все вопли пользователей в отзывах приложений ваших конкурентов вроде “может стоить сделать кнопку заказа более розовой и добавить вагину, которая хрюкает Касперским при каждом нажатии” нужно рассматривать как “вашим приложением мне, слабослышащему дальтонику, ни хрена не удобно пользоваться”. Поэтому, берем и, очищая от эмоций, получаем нужное. Должно получиться что-то подобное:

• слишком долгая процедура оформления заказа;
• неудобный и морально устаревший интерфейс приложения;
• заметные проблемы со стабильность, особенно при просмотре карточек пицц;
• нет возможности поиска по пиццам (их уже в среднем от 40 до 80 видов), например, по ингридиентам;
• проблемы добавления пиццы в корзину (кнопку нажали, но в корзину не попало)
• и т.д.

Будет очень неплохо, если вы сразу же разобьете отзывы пользователей на три группы: все кричат об этом, некоторые предлагают ввести или пофиксить это, единичные призывы.

Модель Кано

Теперь, когда мы владеем понимаем конкурентов и желаниями клиентов, остается самое сложное. Еще раз все взвесить при помощи модели Кано, которая позволяет правильно сконцентрироваться на том, какой же конкретно функционал нужно положить в первую версию приложения. Чтобы и бюджет сэкономить, и времени много не тратить, и конкурентам сразу при запуске нос утереть, да еще и клиентам понравиться.

Модель Кано представляет собой взгляд на планируемые фичи с точки зрения восприятия клиентом в трех разрезах:

• базовая (ожидаемая) функциональность;
• основная (желаемая) функциональность;
• волнующая (воздействующая) функциональность.

К базовой функциональности относятся все фичи, которые есть у большинства ваших конкурентов. Это те фичи продукта или услуги, которые воспринимаются клиентами как сами собой разумеющиеся, например, сам заказ пиццы в мобильном приложении. К желаемой основной функциональности относятся фичи, которые есть у большинства ваших конкурентов, но не в лучшем виде, например, это история заказов. У некоторых её просто нет, а у кого есть, в ней нет возможности повторить один из заказов “в один клик”. Также, сюда относятся те фичи, которые есть у ваших самых сильных конкурентов на рынке, но нет или в плохом качестве у большинства игроков на рынке, например, подробная информация об акционных предложениях. Сюда же относятся те фичи, которые запросило в отзывах среднее количество пользователей. К волнующей функциональности относится та функциональность, о которой кричит большинство пользователей (иначе бы они и не кричали, если бы она их не волновала).

Первая версия, наконец-то?

С анализом закончили, теперь начнем синтезировать. В первую версию должны попасть все фичи из базовой ожидаемой функциональности из модели Кано, иначе вашим приложением просто не будут/смогут пользоваться. Во-вторых, попробуйте взять в свое приложение самое лучшее из основной желаемой функциональности с учетом затрат на реализацию. Посмотрите, что ваши конкуренты делают плохо, но что нужно клиентам и дайте им это. Найдите тот самый wow-эффект, который вызывает эмоции у ваших клиентов. Та изюминка, о которой они будут рассказывать своим друзьям. Вы же дохрена великий продакт маркетолог, так найдите свою бигайдию.

Minimum Viable Product

А что делать, если ваши конкуренты еще не успели сделать мобильное приложение, и у вы потенциально обладаете преимуществом первого игрока на рынке. Что ж, вам повезло и стоит поторопиться и сделать MVP (minimum viable product), т.к. пока вы читаете эту статью, кто-то из ваших конкурентов уже пилит мобильное приложение дома под одеялом при выключенном свете. Рынок свободной конкуренции, хуле.

Концепция минимально жизнеспособного продукта предполагает, что в вашей первой версии мобильного приложения должна быть реализована самый минимум функций. Фактически — одна главная, которая отражает суть вашего бизнеса. Если вы печете пиццу — это выбор и заказ пиццы. Без всяких оплат внутри приложения, авторизаций, акционных предложений и прочей мишуры. Если вы предлагаете услуги автосервиса — это запись на СТО. Если вы торгуете рабами — просмотр фоток и характеристик рабов и заявка на выкуп. В данном случае не очень важно, что вы сделаете мобильное приложение криво, без котиков на заставке и дизайнерской иконки из 90-х. Главное, что вы сделаете его первым. Остальное можно будет допилить в последующих версиях.

Хочется повторить еще раз следующую присказку:

• Если вы первый на рынке — нужно делать минимальный продукт, пусть и кривой.
• Если вы не первый на рынке — нужно делать лучший продукт.

Метрики и критерии успешности

Конечно же, дрочево с мобильным приложением анализом конкурентов не ограничивается, а только начинается. Ибо помимо фич, которые вы положите в него, есть еще и результат, который нужно получить. Собственно, а зачем вы вообще создаете свое приложение? Деньги девать некуда, или чувствуете, что шлюхи и кокаин немного поднадоели? Полагаю, что диверсификация текущих каналов сбыта необходима все-таки для увеличения показателей вашего бизнеса и длины члена, а не забавы ради. И здесь основной вопрос — как мерить успех этой диверсификации?

Жизненный цикл продукта

Прежде всего о продуктах нужно знать, что у них есть свой жизненный цикл. На протяжении которого продукты или услуги живут. Сам цикл делится на несколько этапов. И как в случае со спиногрызами, обычные зубы не вырастут раньше, чем зубная фея не выбьет последний молочный. Т.е. каждый этап идет по-сле-до-ва-тель-но. И это очень важный и банальный момент, о котором многие забывают, считая, что если сейчас выпустят мобильное приложение, завтра же получат корованы с золотыми монетами. Хуюшки. Детерминизм и системную динамику еще никто не отменял.

Жизненный цикл продукта можно разбить на пять этапов: внедрение нового продукта, начало работы первых клиентов с ним, рост базы клиентов, насыщение рынка, спад интереса. На каждом этапе отношение кастомера к продукту свое особое. Именно поэтому, на каждом из этапов необходимо концентрироваться только на тех метриках, которые ему соответствуют. Глупо ожидать от приложения экспоненциального кешфлоу на второй неделе после запуска. Если вы не гений, конечно. Мне что-то подсказывает, что вы не очень.

Вообще, в классическом маркетинге цикл состоит из четырех этапов, но в IT сфере первый этап принято иногда разделять на два, т.к. за каждый отвечают свои метрики.

Выход на рынок

Цель этапа: получение лояльной аудитории и заделка для вирализации

Мобильное приложение только что вышло в виде minimum viable или loveable product. Любой пользователь для него — новый пользователь, ни разу его не видевший, однако, как правило, имеющий представление об аналогах. Т.е. у него уже есть какой-то опыт взаимодействия с приложениями подобного класса и есть некоторые ожидания. Поэтому, основная цель данного этапа это предвосхитить его ожидания, получить его как лояльного пользователя, вызвать у него wow-эффект, понравиться ему. Если ваша первая аудитория не удалит ваше приложение через три секунды после запуска, значит вы все сделали правильно. Но даже этого не достаточно.

После положительного воздействия на пользователя после установки, необходимо использовать его эмоции для нескольких целей. Во-первых, попробовать на них выстроить дальнейшие отношения с ним. Во-вторых, использовать их для привлечения других пользователей — пусть он расскажет о своих эмоциях другим. Предоставьте все необходимые для этого инструменты, например, уведомление о постановке оценки приложения, оставления отзыва, “рассказать друзьям” в социальных сетях.

В данной статье мы не будем рассматривать методики достижения этого, а базарим только за метрики.

Небольшая ремарка. На каждом из этапов лучше выделять один-два-три критерия успешности (желательно по методике SMART), которые необходимо достичь. Однако в операционном мониторинге лучше использовать метрик по максимуму, чтобы держать руку на пульсе, но не перебарщивать, а то можно заболеть болезнью диванного аналитика.

Метрики этапа

New Daily User — количество новых пользователей в день

Full Installations — общее количество установок приложения

Average Rating — средний балл приложения

Rating Distribution — распределение рейтинга

Full Feedback — общее количество отзывов

Feedback Distribution — распределение отзывов

Top Position — порядковый номер мобильного приложения в категории или топе

Net Promoter Score — индекс лояльности

Customer Satisfaction Index — показатель удовлетворенности

System Usability Scale — показатель простоты использования. Расчитывается для каждого мобильного приложения по своему, т.к. сильно зависит от конкретной реализации.

Error Rate — показатель ошибок кода и тупиков пути пользователя (в контексте experience map и customer journey). Для сбора показателя по ошибкам кода необходимо подключить мобильный багтрекинг. Для сбора показателя по ошибкам в пути пользователя, необходимо настроить систему событий на критичных участках этого пути.

Task Success Rate (Goal Completion Rate) — показатель выполненных задач из тех задач, чтобы были начаты в мобильном приложении. Для сбора показателя необходимо иметь перечень всех задач, совершаемых пользователем в приложении. Для каждой задачи определяется моменты её начала и завершения. Показатель высчитывается как отношение выполненных задач к тем, которые были начаты.

Conversion Rate — показатели конверсии различных жизненных циклов и воронок

First Impression — показатель успешности первого впечатления. Рассчитывается для каждого мобильного приложения по своему, т.к. сильно зависит от конкретной реализации.

Совет. Для операционного мониторинга лучше использовать не только чистые показатели значений, но и процент роста. Так лучше прослеживается динамика изменений.

Пример критериев успешности этапа

• 1000 установок приложения через две недели после запуска
• Средний балл не менее 4,5 в магазине приложений
• 50 положительных отзывов в магазине приложений через две недели после запуска
• Количество отрицательных отзывов в магазине приложений, за исключением отзывов о добавлении функционала, не превышает 5% от всех валидных отзывов
• Попадание в топ-20 в категории “Бизнес для нищебродов”

Стабилизация аудитории

Цель этапа: получение постоянной активной аудитории и подтверждение гипотезы масштабирования

Мобильное приложение встретилось с первыми пользователями, ну а вы получили первые пиздюли. На этом этапе необходимо решить все проблемы, связанные с эмпатией пользователя по фидбеку с первого этапа. Необходимо стабилизировать показатели аудитории и сконцентрироваться на её удержании. Этот очень серьезный этап, с которым судя по отчету SimilarWeb справляются далеко не все. Долгосрочные отношения не построишь с клиентом, если он установил ваше приложение, ахнул от его крутости, закрыл его и больше никогда не возвращался. Поэтому на этом этапе нужно сфокусироваться на удержании аудитории, которая, как вы уже выяснили, положительно встречает ваше приложение.

Метрики этапа

Current Client to Mobile User Conversion — процент ваших текущих клиентов, которые стали пользователями мобильного приложения

Daily Active User — количество активных пользователей в день. Критерий активности подбирается исходя из контекста мобильного приложения. Может быть как временным периодом по аналогии с посещением сайта, так и выполнением некоторых целей внутри мобильного приложения.

Monthly Active User — количество активных пользователей в месяц

N-day Retention Rate — показатель удержания пользователей в мобильном приложении на указанный период (какое количество пользователей вернулись в приложение на конец периода период из тех, что пользовались в начале периода). Часто употребляемые варианты: 1 день, 2 дня, 3 дня, неделя, 30 дней, 90 дней, 365 дней.

user end — количество пользователей на конец периода
new user — количество новых пользователей за период
user start — количество пользователей в начале периода

N-day Rolling Retention Rate — количество пользователей, которые вернулись в мобильное приложение на конец периода, или в любой день после него, из тех, что пользовались в начале периода.

rolling user end — количество пользователей на конец периода или в любой день после него
new user — количество новых пользователей за период
user start — количество пользователей в начале периода

N-day Install Retention Rate — количество пользователей, которые вернулись в мобильное приложение на конец периода из тех, что установили в начале периода.

N-day Churn Rate (Attrition rate) — показатель оттока пользователей на указанный период. Обратно пропорционален retention rate.

churn user — количество ушедших пользователей за период
user end — количество пользователей на конец периода
user start — количество пользователей в начале периода

Фактическое залипание — показатель удержания активной аудитории. Аналогичен retention rate, но высчитывается по-другому.

Session Duration Distribution — распределение длительностей сессий взаимодействия пользователей с мобильным приложением

Session Distribution — распределение количество сессий взаимодействия пользователей с мобильным приложением

Key User — пользователи мобильного приложения, постоянно взаимодействующие с приложением. Критерий постоянства выбирается в зависимости от контекста. Например, количество сессий в месяц, длительность сессий, количество выполнения целей и т.д.

Пример критериев успешности этапа

• Сохранять уровень фактического залипания в приложении не менее 20% в течение трех последующих месяцев
• 30-дневный rolling retention rate не должен опускаться ниже 35% в течение следующего полугода
• Процент пользователей, открывших приложение только один раз, не должен подниматься выше 10% в течение всего периода стабилизации.

Наращивание аудитории

Цель этапа: увеличение количество пользователей приложения без снижения показателей используемости

Гипотезы эмпатии и удержания успешно подтверждены. Вам удалось создать такой продукт, который нравится новым пользователям и заставляет их возвращаться к нему. Теперь пора начинать экспансию и привлекать трафик в свое приложение, отвоевывая часть ватрушки у конкурентов. На этом этапе стоит начинать мерить прибыль/выручку/доход/маржу. При этом не нужно забывать наблюдать за метриками прошлых этапов, чтобы быть уверенным, что ничего не отвалилось. Регрессионный мониторинг, все дела.

Метрики этапа

Совет. Использовать лучше дневные или недельные показатели. Месячные не дают возможности своевременно реагировать на динамику роста приложения. Если ваш бизнес привязан к недельным циклам (есть значимая разница в показателях для выходных), лучше использовать недельные показатели, чтобы “выровнять горбы”, или как это называют в вашей семье. Ежедневные показатели хорошо использовать в случаях с continuous delivery, когда изменения вносятся от одного раза в пару дней до нескольких раз в день.

New Daily/Weekly User — количество новых пользователей в день/неделю

Daily/Weekly User Growth — процент роста пользователей относительно предыдущего дня/недели

Daily/Weekly Installations — количество установок в день/неделю

Daily/Weekly Installations Growth — процент роста количества установок относительно предыдущего дня/недели

Virality Rate — показатель виральности. Полностью зависит от того, как ваши же пользователи рекомендуют приложение другим. Высокий показатель виральности будет доказательством вашей успешной работы на первых двух этапах.

invitation — количество приглашений, отправленных пользователями
conversion — отношение количества регистраций по приглашениям к количеству приглашений

Social Interactions Distribution — распределение социальных взаимодействий по различным каналам. Социальное взаимодействие — основной источник вирусного эффекта.

Daily/Weekly Sales — объем продаж за период

Daily/Weekly Sales Growth — процент роста продаж относительно предыдущего дня/недели

Average Purchase Value — средний чек

Purchase Funnel — воронка продаж. А именно показатели на каждом из этапов воронки и конверсия с одного этапа на другой.

Return On Investment — окупаемость инвестиций, отношение количества доходов к количеству расходов. Необходим по двум причинам. Во-первых, дает понимание о том, когда же деньги, вложенные в разработку и раскрутку мобильного приложения окупятся (точка окупаемости). Во-вторых, очень актуально при запуске любых маркетинговых кампаний. Вам точно необходимо понимать, сколько денег нужно потратить, чтобы привлечь столько-то клиентов, чтобы получить от них такой-то доход.

Traffic Sources Sales — продажи по источникам траффика. Необходимо понимать, какой из каналов привлечения клиентов наиболее окупаемый, чтобы правильно распределить бюджет на привлечение новых клиентов.

Пример критериев успешности этапа

• Поддерживать 30% показатель роста пользователей в неделю на протяжении двух месяцев.
• Увеличить продажи для органического траффика до 1.000.000 рублей в месяц через 45 дней.

Стимулирование продаж

Цель этапа: увеличение дохода от текущих пользователей

Поздравляю, если ваше приложение дожило до этого этапа, вы должны сейчас отдыхать где-нибудь в Доминикане, а мне остается только завидовать. Будь вы прокляты, удачливые ублюдки. Однако, теперь начинается совершенно другая головная боль, т.к. экспоненциальный рост подходит к концу по той причине, что вы уже заняли свою долю рынка. Ставка на новых клиентов уже не сработает, фокус теперь только на имеющимся огороде и два направления — сокращение издержек и увеличение прибыли с одного клиента.

Метрики этапа

Total Revenue — общая выручка

Average Revenue Per User — средняя выручка с одного пользователя

Client Life Time Value — объем выручки с одного клиента за все время его существования. Очень важный показатель особенно для прогнозирования продаж. Есть несколько вариантов расчета этого показателя в зависимости от вашей модели монетизации, отрасли бизнеса и собственных предпочтений. Очень качественное руководство к вычислению этого показателя приводится у KissMetrics.

Incremental Sales — средняя величина увеличения чека. Представляют собой разницу между стоимостью заказа, которую клиент хотел сделать, и конечной стоимостью заказа, полученной вследствие воздействия на него up-sale и cross-sale инструментами.

Cost Per Lead — стоимость лида в разрезе рекламных кампаний и каналов.

Product Performance — набор метрик в разрезе групп товаров или услуг, или отдельных товаров или услуг. Включают в себя: распределение объема продаж по группам (процент продаж каждой группы от общего объема продаж), объем продаж группы по периодам, процент роста объема продаж для группы, распределение количества продаж по группам, количество продаж группы по периодам, процент роста количества продаж по периодам.

Purchase Bundle — распределение объема продаж по естественным бандлам заказов (набор товаров и услуг в одном заказе, который сформировал сам клиент). Дает понимание, что с чем покупают клиенты. Необходимо для правильного объединения товаров и услуг в бандлы в качестве отдельных офферов.

ABC-анализ — распределение товаров и услуг по трем категориям в разрезе объема продаж. К группе A относятся товары и услуги, дающие 80% продаж и 20% ассортимента, к B — 15% продаж и 30% ассортимента, к C — 5% продаж и 50% ассортимента.

Пример критериев успешности этапа

• Добиться, чтобы incremental sales составляли 10% через 45 дней.
• Увеличение среднего чека на 15% к концу второго месяца.
• Уменьшение цены за лид до трех рублей за счет смены канала вовлечения.

Конец, блеать

Надеюсь, что у вас ничего не получится даже после прочтения этой статьи. Иначе у меня не будет работы.